2009年12月13日

商売の原点は、売ろうとしない

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大手生命保険会社にAさんが転職したのは、1996年。以来、全世界で

300万人いる生命保険営業職のうち、上位1%だけが単年度登録を許され

る 「ミリオンダラー・ラウンドテーブル(MDRT)」 に10回認定

され、終身会員資格も獲得。 世界トップクラスの営業マンのトピック。






保険業界に入る前は、大手総合リース会社に勤めていたAさん。

生命保険に関する知識はゼロでした。


「この業界に移ったものの、自分には能力はないって、自覚してました。

早口で、自分が言いたいことだけベラベラしゃべって、お客さんからは、

『何いってるのか、よくわからない・・』って感じでした」



「止まれば倒れる自転車生活」 を送り、初めの半年は怖くて、会社を休め

なかったと。

毎日、妻を客に見立て、ロールプレイ(営業の練習)。

営業トークをみがき続けた。


「今は、はずかしくてとても出来ないけど、当時は必死だったんです。

来る日も、来る日も、ロールプレイを繰り返していました」



愛妻の協力は身を結び、難しい保険の仕組みを分かりやすく説明できるよう

になりました。

そして、客の信頼を少しづつ獲得し、その後、社内の新人賞も受賞。


転職直後の初年度に、125件成約してミリオンダラーラウンドテーブル

(MDRT)にも登録され、翌年の成績でも初年度と同等の水準を収めた。


契約した顧客に対して、年2回、様々な情報を盛り込んだオリジナルの新聞

を発行。

さらに、マネー情報を中心とする、小冊子も年2回、そのうえ、ハガキを

年4回出した。

顧客がいくら増えても、この頻度を維持。

1度契約したら、それっきりという営業マンもいる中、Aさんのこの姿勢は

顧客に評価されて、そこから新たな顧客を紹介されていきました



しかし、落とし穴は3年目にまっていました。


成功に気を許したAさんは、昼からパチンコやマージャンをするようになり

その年の10月に自分の口座へ振り込まれた金額は、8652円。


「生活以前に、身動きとれませんでした。 さすがにヤバイと思って再起を

図りましたが、元の状態に戻すのに、結局1年半かかりました」 と。



 ◇「気分」 はブレるが、「理念」 はブレない


そんなAが、同じあやまちをくり返さないために取り組んだのが、自分の

「理念づくり」。

自分にもう一度、活をいれるため、人生を振り返りながら30時間以上かけ

て理念を作り込んだ。


「モチベーションって上がったり、下がったりしますよね。それはある意味

気分だから、調整しようと思ってもできるもんじゃない。 そこで、

自分流の経営理念を作って、それを軸に仕事をしていこうと」


「気分はゆらぐけど、理念はゆらがないので」


    ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


 ○Aさん流経営理念○


「私は常に、社会的立証に基づくライフプラン構築の必要性を訴え、

現在及び、未来に起こりうる顧客のリスクを共有し、経済的安定を図ると

ともに、自らは精神的安定を与える存在となります。

そして生涯、顧客のよろず相談所的立場となって、尊敬される人間となり、

顧客とともに常勝する人生を歩んでまいります」


    ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


この理念づくりと並行して進めたのが、社外研修への参加でした。


「この仕事は、『いい商品が売れる』 という単純なものではありません。

お客さんは、もろもろひっくるめて、私本人というパッケージを買って

下さる。

なので、常に自分に投資し続けることが大事。

どんな講演会でも、どんなつまらない話でも、絶対何か1個は学んで帰ろう

と。 で、学んだら行動を変えようと思ってました。

『わかるは、変わる』 です



多い年で年30回、研修参加にかけた費用は、200万近くに上った。


3年目の失敗から、少しづつ復活する過程で、Aさんは商売の原点を

つかんでいきました。


それは、「売ろうとしないこと」 でした。


あるときAさんが、ひんぱんに新規客を紹介してくれる女性経営者の元へ

あいさつに訪れた際、「いつもご紹介いただいてありがとうございます」

と礼を述べると、その女性は一言。


「何いってるの。Aさんを紹介することで、私の価値が上がるんだから」


「そのとき気づいたんです。お客様ありきで仕事させてもらっているんだと

。それ以来、売ることより、お役に立つことだけを考えるようになりました




ときには自分の本業とは関係ないことまで顧客の相談に乗った。

あるときなど、住宅ローンの借り換えについて相談されたが、即答できなか

った。

その後、猛勉強してアドバイス。

ついにはその顧客に数百万円もの利益をもたらしました。


「お客様のお役に立つんですから、自分の成績にどうつながったかなんて

考えたことはありません。

純粋に 『役に立とう』 と言ってるわけですからお互い、保険に 、

『入る・入らない』 のプレシャーもない。

だから、逆に、お客さんが何を求めているのかがわかるんです」



 ◇今後のキーワードは、「先義後利」(せんぎこうり)


最近のキーワードは、『先義後利』 です。

まず、お客さんに与えて、利益は後からついてくれば」



「もっと言うと、利益はついてこなくてもいい。

僕、お客様のことを○○(Aさんの苗字)ファミリーと呼んでるのですが、

ミリオンダラーラウンドテーブル(MDRT)の終身会員に確定したら

何か貢献したいと考えていました。


それでリゾートホテルの会員権を600万円で買って、私のお客様の皆さん

に自由に使ってもらうようにしました。


そのホテルのいいところは、日本だけではなく、世界中にあって、会員と

ビジターが同じ値段で使えるところ。


こういうことを広げて、世界の人を幸せにしたいんですよ」 位置情報


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